茶叶卖不动？别急着降价，试试这3个反常识的策划思路

说实话,我接触过不少做茶叶生意的老板，十个里有八个都在跟我吐槽：现在茶叶太难卖了，价格战打到骨折，直播带货赔本赚吆喝，老客户越来越挑剔，新客户又死活拉不进来，更扎心的是，你越着急打折，人家越觉得你的茶不值钱。

这问题出在哪儿？我琢磨了很久，发现大家把“卖茶”这事儿想得太简单了，以为只要茶好，价格低，就能卖出去，但现实呢？满大街都是好茶，你凭什么让人家掏钱？

别总想着“卖茶”，试着“卖故事”

有没有想过,为什么小罐茶能卖那么贵？不是因为茶叶本身有多神奇，而是它讲了一个“大师作”的故事，尽管后来翻车了，但人家确实靠这个故事短时间打响了品牌。

我认识一个福建茶农,他家的岩茶品质绝对不输大牌，但就是卖不上价，后来我给他出了个主意：别光说“我这茶是武夷山正岩产区”，你得讲故事啊，比如你可以说“爷爷当年在崖壁上发现了一棵野茶树，每年只采二十斤”，或者“这泡茶是去年谷雨那天，我师父凌晨四点上山采的，就因为那天露水最甜”。

你说这故事真假重要吗？重要的是消费者买的是“独一无二”的感觉，不是茶叶本身，茶叶是商品，但故事才是溢价的空间。

别总想着“谁都能喝”，试着“划地盘”

很多茶叶老板恨不得把茶卖给全天下的人,结果谁都卖不动，做营销策划最忌讳的就是“大而全”，你非得搞清楚：你的茶到底给谁喝？

举个例子,有个做白茶的朋友，他一开始定位“健康养生茶”，结果卖不动，后来我让他改定位成“熬夜加班续命茶”，专门瞄准每天靠咖啡续命的互联网公司白领，包装改成便携小罐，文案写“喝一杯，撑三小时”，配合“点外卖送一包”的促销，一个月销量翻了五倍。

你看,把喝茶的人从“养生老人”变成“加班社畜”，用户画像一清晰，所有的文案、渠道、定价都跟着变了，不要怕把用户圈子划得太小，越精准，转化率越高。

别总想着“卖产品”，试着“卖体验”

去年有个朋友找我,说他在黄山有块茶园，风景绝美，但茶叶卖不动，我说你傻啊，留着那么好的资源不利用，后来我们策划了一个“一日茶农”体验活动：每人298元，包含上山采茶、亲手炒茶、品茶午餐、带走半斤茶叶。

你猜怎么着？上线三天就爆满，来的人基本都是城市里的小资白领，她们不在乎茶叶多少钱一斤，在乎的是发朋友圈有逼格、能晒自己亲手做的茶，更绝的是，这些人回去以后纷纷复购，还拉了一堆朋友来。

这就叫“体验溢价”，茶叶本身值50块，但如果你让消费者参与进来，让TA觉得自己亲手做的茶就是比买的好喝，那这个心理价值就能翻十倍，别光盯着茶桌上的那杯茶，想办法让喝茶变成一种可参与、可分享的生活方式。

说到底,茶叶的策划不是卖“茶”，是卖“稀缺感”、“归属感”和“参与感”，别再把时间花在跟同行拼价格上了，花点心思在“怎么让人记住你”这件事上，比啥都强。