酒水策划干翻90%同行，我只靠这3个土办法

说实话，干酒水策划这行这么多年，我看过太多人一上来就搞什么“文化赋能”、“场景营销”、“私域裂变”，听着高大上，实际一落地全完蛋，尤其是这两年，酒水生意越来越难做，你随便去街边小店看看，那些摆得整整齐齐的货架，有多少酒半年都没人动过？我讲句不好听的，90%的酒水策划都是自嗨，钱烧了，货压了，最后只能感叹“市场不行”。

但我用三个土办法，帮一个县城小酒厂从月销20万干到300万，没花一分钱广告费，你信不信？不信咱们往下看。

第一个办法：别跟风搞“新物种”，先把酒卖给“想喝酒的人”

很多人做酒水策划，脑子一热就想着“年轻人不爱喝白酒了，我要做果酒”“Z世代喜欢微醺，我要搞低度酒”，好，你去试试看，结果发现年轻人连你的果酒长啥样都不知道，为啥？因为你根本没想清楚一个问题：谁，在什么时候，会因为什么理由，喝你的酒？

我接手那个县城酒厂的时候，老板说要做“轻奢小酒”，目标人群是25-35岁白领，我直接骂了他一顿——你那酒才20块钱一瓶，你跟我说轻奢？后来我带着团队去菜市场门口蹲了三天，发现每天下午五点半，一群干完活的装修工人、货运司机、开小店的夫妻，会聚在路边摊买几块钱的散酒，他们不挑牌子，只看“够不够劲”“喝了不上头”。

我当场拍板：别扯什么白领了，咱们就做“干体力活的人想喝一口”的酒，包装换成最简单的塑料桶，广告语就一句话：“干了一天，来一口。”然后找那些工地旁边的小超市，每卖一桶给老板5块钱返利，三个月后，这个酒成了县城工地上的“硬通货”。

你问我这个办法土不土？太土了，但有用，因为你把酒卖给了本来就会喝酒的人，而不是教一个不喝酒的人去尝试你的酒，前者是顺水推舟,后者是逆天改命。

第二个办法：别光盯着“线上种草”，去你目标人群的“线下窝点”蹲点

现在做策划，十个有八个跟你说“抖音小红书种草”“短视频挂车”，但酒水这东西，线上流量再大，转化率也低得可怜，为什么？因为酒是“即时性消费”啊兄弟们——你在刷手机的时候看到一瓶酒，你觉得不错，然后呢？你肯定不会立刻下单，因为你想的是“下次聚会再买”，等下次聚会,你早忘了这茬了。

我那个酒厂后来要做新品，叫“夜宵酒”，专门配烧烤小龙虾的，很多人肯定会说：“去抖音拍吃播啊！”我没干，我带着团队，每天夜里十点，骑着电动车去县城最大的烧烤一条街，一个摊位一个摊位地聊，不是跟老板聊，是跟正在吃烧烤的客人聊，聊什么？问他们：“哥，你这烧烤配啤酒觉得少点啥？”“如果有个酒，像饮料一样甜，又有点酒味，你愿不愿意试试？”

聊了大概半个月，我发现一件事：大部分人吃烧烤的时候，其实不想喝啤酒，因为胀肚子；也不想喝白酒，因为太烈，他们想要的是“有一点点酒味，但喝起来很爽口，最好带点水果香”的东西，于是我回去调整配方，做了一款“烤串伴侣”，只有8度，加了柠檬和薄荷，喝起来像汽水，但后劲有一点点上头，然后我们直接在烧烤摊旁边支了个小桌子，现场免费试喝，第一个晚上，送了50瓶出去，第二天晚上，那50个人自己跑来买,还带了朋友。

你看，我没有搞什么“线上种草”，我就是跑到人家嘴巴正在动的地方，把酒塞进去，这就叫“场景嵌入式营销”，土归土,但消费者当场就买单了。

第三个办法：别迷信“品牌故事”，卖酒就是卖“让酒鬼觉得安心”

这是我最想吐槽的一点，现在做个酒，恨不得编个祖宗八代的故事，什么“乾隆年间老祖宗在巷口开了个小作坊”，什么“采用古法酿造，一年只产一千斤”，消费者听了只会觉得：关我屁事？

真正让酒鬼下单的，是“这酒喝了不头疼”“这酒第二天不上火”“这酒喝完不会吐得死去活来”，我跟你说个特实在的案例：我们给一个社区小酒坊做策划，老板是个五十多岁的老头，只会酿酒，不会说话，酒坊开在老小区，来的都是大爷大妈，我给他出了一个主意：在门口挂个牌子，上面写：“每天只卖50斤，卖完就关门，不搞饥饿营销，是因为我只有那么大锅，超过50斤的酒，都是隔夜的，我自己不喝。”

就这么一句话，老头的酒从早上八点卖到十点就没了，后来排队的人甚至提前一天打电话预约，为什么？因为那个牌子打消了所有人最担心的顾虑——“这酒是不是勾兑的？是不是昨天剩的？”你直接告诉消费者“我不够卖，所以不搞隔夜货”,这就是最大的品牌故事。

而且我让他加了一个动作：每个来打酒的人，他都会说一句：“弟儿，这酒度数高，回家兑点凉白开喝，舒服。”顾客一听，觉得这老头真诚，于是逢人就推荐，后来这个酒坊连广告牌都没有,全靠口碑。

最后说句掏心窝子的话

酒水策划，真没那么玄乎，你不需要懂什么“消费升级”“品类创新”，你只需要记住三件事：第一，找到本来就想喝酒的人；第二，在他们喝酒的地方出现；第三，让他们喝得放心，这三个土办法,比十个PPT都管用。

别整天刷那些营销大师的课了，你明天去你家楼下的小卖部门口坐一上午，看看谁在买酒，买什么酒，为什么买,答案全在那儿。