别傻了，酒水营销根本不是卖酒，是卖这3个玩意儿

你可能不信，我接触过几十个酒水品牌，从江小白到茅台镇的小酒厂，几乎没人真正搞懂了“卖酒”这件事，大部分人还在傻乎乎地砸钱搞品鉴会、请明星代言，结果呢？钱烧完了,库存还是清不掉。

我有个朋友，前年砸了500万做一款果酒，请了当红小鲜肉代言，包装设计花了大几十万，线上铺了大量广告，结果呢？半年销量不到30万，他来找我喝茶，愁眉苦脸地说：“我明明酒不错啊，为什么没人买单？”

我告诉他：“你卖的哪是酒？你卖的是一堆没人要的液体。”他愣住，我说：没人在乎你的酒好不好喝，至少在第一眼和第一口之前，没人在乎，你在卖“酒”本身,你就输了。

我必须把这层窗户纸捅破，只有你能理解这三个核心，你的酒才能卖爆,否则趁早转行。

第一，卖“装逼”感，别卖口感。

听不得这个字，你们这些自以为清醒的老板，往往是自掘坟墓最深的，什么“酒香不怕巷子深”？那是农业时代的老黄历了，现在是碎片化时代，你的竞争对手不是其他酒，而是短视频、游戏、甚至是一杯奶茶。

用户为什么选你？因为你让他能在朋友圈里秀一把，让他能在酒桌上被兄弟们夸“懂行”，这不叫装逼，这叫“社交货币”，一瓶普通的精酿啤酒，你把它放到一个精致的杯子里，拍个视频，配上一句“今夜不加班”，人家觉得你生活有品质，一瓶普通的白酒，你在瓶身上印一句“敬自己”，发个朋友圈,人家觉得你会过日子。

你看，他们买的不是那口酒，而是那个“感觉”，茅台喝的是“面子”，江小白喝的是“情绪”，野格喝的是“夜场”，你卖的那个玩意儿，解决了什么社交问题？如果你做的酒，用户没动力拍张照片发朋友圈，你这酒基本就废了,趁早当料酒卖。

第二，卖“场景”，别卖成分。

很多酒企老板喜欢吹“我们用了十年陈酿”、“我们用了进口酵母”，我听完就想笑，用户听这些就跟听天书一样,他不关心。

用户只关心：我什么时候喝？在哪喝？和谁喝？ 你告诉他，这瓶酒适合“一个人深夜看球时喝”、“跟兄弟在路边摊撸串时喝”、“约女神一起微醺时喝”，你看到没，你帮他把喝这瓶酒的画面脑补出来了,他的购买欲才会被点燃。

我看到有些葡萄酒品牌，文案写得跟化学报告似的：富含多少单宁、酸度如何、余味如何，呵呵，用户看完直接划走，你应该写：今夜的月光，配这杯酒刚好,这才是场景。

第三，卖“价格博弈”，别卖便宜。

这是最反常识的一点，很多人觉得，我酒便宜，肯定好卖，大错特错，酒水消费有个秘密：太便宜的酒，大家不敢喝,怕丢面子。

在酒桌上，没人会说“这酒才几十块”，大家说的是“这酒有故事”、“这酒有格调”，一瓶30块钱的酒，如果你直接标价30块，它就是个普通货，如果你标价128块，然后通过各种活动现场价、会员价把价格做到30块，用户会觉得：我靠，我赚到了，我用30块喝到了128块的酒，他在酒桌上拿出来，大家看到的是128块,不是30块。

这就是价格的“心理博弈”，你要让用户觉得他占了便宜，而不是你真的在卖便宜货，你看那些卖得好的酒，哪个是真便宜的？它们是“看起来贵，实际上感觉值”的。

我劝你，从今天开始，别研究酒了，去研究人，你的酒质量过得去就行，真正要打磨的是你的“装逼技巧”、“场景设计”和“价格博弈”，一瓶酒，在出厂那一刻就已经决定不了自己的命运了，决定它命运的,是你怎么让人心甘情愿掏钱。