产品定位做不好，再烧钱也是白搭—这3个坑我替你踩过了

说实话,每次看到那些创业者一上来就砸几百万做推广，我真是替他们肉疼，你以为用户不买你的东西是因为他们不知道你？错了，大多数时候，是他们根本不知道你是个什么玩意儿。

产品定位这事儿,听起来好像挺玄乎，不就是“我是谁，我卖什么”吗？可偏偏就是这最基础的问题，80%的创业者都没想明白，我见过太多案例，老板们聊起自己的产品，恨不得一口气说十个卖点，结果用户听完扭头就走，一句“所以你到底能帮我干嘛”就把他们问懵了。

你说惨不惨？更惨的是，很多人花了几十万的学费，才搞清楚一个道理：定位不是你想说什么，而是用户愿意听什么。

我先说第一个坑：把“产品特点”当“用户价值”。

前阵子有个做智能门锁的老板找我聊,上来就热情洋溢地介绍他们的锁有多牛逼——什么3D人脸识别、远程开锁、防撬报警……说了足足半小时，我问他：“那你觉得用户为什么买你的锁？”他愣了一下说：“因为安全啊。”

可问题是,小区里原来那破锁用了十年也没出过事，用户真正担心的不是安全，是“出门忘带钥匙”，他根本不关心你的锁用了什么军工级芯片，他只关心“我能不能不用带钥匙”，所以你给用户讲技术参数，不如直接告诉他：“以后出门你只需要带个手机，甚至手机都不用带。”

这就是定位的本质——找到用户心里那个最痛的痛点，然后你正好能堵上，别列清单，别吹牛逼，一个就够了。

第二个坑更常见：想讨好所有人。

我认识一个做零食的姑娘,品牌叫“轻食记”，卖的是低脂低卡的健康零食，她的目标人群写了一大堆：办公室白领、健身人群、宝妈追剧、学生减脂……于是她的产品线也铺得非常广：蛋白棒、代餐饼干、魔芋爽、低脂辣条，甚至还出了低卡月饼。

结果呢？健身的人觉得她不够专业，不如直接买进口蛋白粉；白领觉得她太贵，不如吃便利店零食；宝妈觉得味道一般，还怪她宣传过度，到最后，谁都不觉得这个品牌是“为我做的”。

定位就是做减法,残忍地砍，你越是想让所有人都喜欢你，就越没人把你当真，你不如直接说“我就是给那些下午4点饿得发慌但又不肯吃垃圾食品的职场女生做的”，一下子，人群就清晰了，话也说得明白了，哪怕你只服务那么一小撮人，但那一小撮人会觉得“卧槽，这个品牌懂我”。

第三个坑更隐蔽：把定位当口号，而不是行动指南。

很多公司墙上贴满了“为美好生活而来”“重新定义XX”，写得挺漂亮，可是员工每天该干嘛还是干嘛，定位如果没有落到产品开发的每一个环节、每一个文案、每一次客服沟通里，那就是空话。

我举个例子,有个做儿童在线英语的团队，定位是“让外教像朋友一样陪孩子聊天”，这个定位看起来很常规对吧？但他们真的做到了：所有外教选拔不要求教学经验，反而要求有幽默感、喜欢孩子、会讲故事，上课流程也不固定，孩子聊跑题了就跟着跑，重点不是教知识，而是“让孩子愿意开口”，结果他们的复购率比行业平均水平高出30%。

你看,定位不是写在PPT里的，而是藏在你做的每一个决策里，你决定用什么包装、写什么文案、选什么渠道、定什么价格，这些才真正定义了你是谁。

说到这,我其实挺感慨的，很多人做产品定位，喜欢抄大公司——学苹果的极简，学特斯拉的颠覆，但兄弟，人家是“先有品牌再有定位”，你是“先有定位再有品牌”，你一个刚起步的小团队，不要学大佬们端着架子说话，你就用最土最直接的方式告诉用户：“这个产品能帮你解决什么烦心事。”

别写“助力企业数字化转型”，直接写“让你们公司再也不用月底加班对账”，区别就在于，前者是自嗨，后者是共鸣。

所以我的建议很简单：想清楚三个问题——你的用户是谁？他最大的烦恼是什么？你的产品能让他立刻感受到什么好处？如果想不清楚，那就去访谈十个真实用户，别去问“你觉得我们产品怎么样”，而是去问“你最近一次因为XX问题感到烦躁是什么时候”。

听着,产品定位这事儿，从来就不是一锤子买卖，它要在你做的每一件小事里反复验证、调整、纠偏，别怕改，怕的是不改。

毕竟,定位对了，哪怕你预算少，也能慢慢滚起来，定位错了，烧再多钱，也只是在给用户打广告，告诉他们“你这个产品不适合我”。