会员日策划，别光顾着送券，这3个坑你肯定踩过

做营销的都知道，会员日是个好东西，但说实话，我见过太多品牌把会员日做成了“打折日”，甚至“发券日”，老板一拍脑袋：搞个会员日吧，送点优惠券，让老客户来消费，然后呢？数据出来，惨不忍睹，用户领了券也不来，来了也只买打折品，会员日一过,销量立马跳水。

这不是个例，我最近帮几个客户复盘会员日策划，发现大家踩的坑都差不多，今天就聊聊这些坑,以及怎么填上。

第一个坑：把会员日当成了“促销日”

很多品牌做会员日，脑子里全是“满减”、“折扣”、“买赠”，你想想，如果会员日跟双十一、618有啥区别？用户凭什么要在你会员日下单？就因为你便宜？可别逗了,现在拼多多天天都便宜。

真正该思考的是：会员日的核心价值是什么？是让会员感受到“特权感”，而不是“被割韭菜”，我见过一个美妆品牌，会员日搞了个“免费皮肤检测+定制护肤方案”，只有会员能预约，结果那天的到店率是平时的3倍，转化率也高得离谱，为啥？因为用户觉得这服务只属于我,别人没有。

会员日的策划，要围绕“专属感”来设计，比如积分翻倍、限量赠品、优先体验新品、专属客服通道，这些东西的成本可能比送券低,但用户的感知价值却高得多。

第二个坑：忽略了“沉默的大多数”

很多品牌做会员日，只盯着高活跃会员，给那些一个月消费3次以上的用户发大额券，结果人家用券买了之后，下次又等着券来，而那些半年没来的“沉睡会员”,反而被完全遗忘。

但你知道吗？唤醒一个沉睡会员的成本，只有获取新客户的五分之一，而且他们曾经信任过你,只是暂时忘了你。

正确的做法：会员日前，先做一轮会员分层，把用户分为高活跃、普通活跃、沉睡、流失，对不同层级，策划不同的权益，沉睡会员可以给“回归礼包”，门槛低一点，但力度大一点；高活跃会员给“荣誉勋章”或者“限量周边”,别一刀切。

我有个做宠物食品的客户，会员日给三个月没下单的用户发了一条“你家毛孩子的生日到了，免费领一份蛋糕”的短信，结果点击率超过了40%，为啥？因为用户觉得品牌还记得自己家狗,情感链接一下就拉满了。

第三个坑：没有“余韵”，会员日一结束就散了

你会发现，很多品牌的会员日当天热闹，第二天就冷清，因为活动设计没有形成闭环，你当天卖了100万，第二天用户就消失了,下次活动又要重新拉人。

真正的会员日策划，应该考虑“后续动作”，会员日当天消费满多少，可以锁定下个月会员日的优先抢购资格；或者消费后，邀请用户加入“会员专属社群”，群里再搞个抽奖，奖品是下个月会员日的免单券，这样，你就能把一次活动的影响力,延续到下一次。

还有一个很绝的玩法：会员日最后一天，设置一个“悬念预告”——“本次会员日已结束，但下个月的会员日，我们将推出一个超级彩蛋，只有参加过本次活动的会员才能解锁。”这种心理锚点,会让用户持续关注你的品牌。

最后说点实在的

会员日不是卖货，是经营关系，如果你把会员日当成清库存、冲销量的工具，那你永远做不好，别盯着GMV，盯着复购率、客单价、NPS（净推荐值）,这才是长期主义。

还有，别迷信那些花里胡哨的玩法，什么裂变、拼团、游戏化，如果你的产品本身不行，会员体验一塌糊涂，搞再多花样也是白搭，先把基础服务做好，比如发货速度、售后响应、包装细节,这些比优惠券更值钱。

会员日这个事，想清楚了再动手，别跟风，别焦虑，找到你自己的会员价值点，哪怕只是个“提前半小时参加秒杀”的权益,也比送张50元券强100倍。