客户开发做不好？先别急着怪销售，你很可能压根没搞懂谁是你的客户

先讲个真事儿。

上个月我一个做B2B软件的朋友找我喝酒，愁眉苦脸地说他们公司从年初到现在，销售团队换了两拨人，客户名单加了好几万条，结果成交的单子一只手数得过来，他问我：“是不是我们产品不行？还是销售太菜？”

我没急着回答，让他把最近三个月成交的客户资料翻出来给我看，看完我就笑了——他名单里排在最前面的，全是那些“看起来是客户”的公司：大企业、有预算、有需求，但是呢，他们压根没搞清楚一个最关键的问题：这些公司愿不愿意给新人一个合作机会。

说白了，客户开发这件事，九成的人第一步就栽了，不是销售不努力,是你追错了对象。

先别急着开发，你得先“筛选”

很多人理解的客户开发，就是满世界找电话，加微信，发资料，这叫什么？这叫瞎猫碰死耗子，真正有效的客户开发，前提是——你得知道谁可能会买你的东西，而且还要知道谁愿意在当下这个时间点买。

我自己的习惯是，任何时候做客户开发,先给自己画三个圈：

第一个圈：谁需要？ 这圈子画大一点，只要可能用上你产品或服务的人都算，比如你做企业培训，所有公司理论上都需要，但实际呢？初创公司要生存，大厂内部有体系，你的目标可能是那些50-200人的成长型企业,老板开始考虑团队能力但自己又没精力管。

第二个圈：谁买得起？ 别笑，这一步很多人故意忽略，觉得“去谈了再说”，结果谈了三个月发现对方预算就够请吃顿饭，我一般会先看对方公司的融资情况、公开的采购招标历史、或者直接问HR：“你们去年培训投入大概在什么量级？”话术要软,但目的是硬核筛选。

第三个圈：谁愿意跟新人合作？ 这是最狠的一刀，哪怕前两个都满足，如果这个客户已经有稳定的供应商，而且对新人极度不信任，那你打一百个电话都是浪费口水，我通常先找那些“有过更换服务商历史”的公司，或者正在扩张期、内部流程还没固化的团队，这类客户,你敲门的成功率至少高一倍。

三个圈一套，你原本一万条线索，可能缩到一千条，但这一千条,每一条都值得你花时间认真聊。

客户开发不是“广撒网”，是“找一个，吃透一个”

我见过太多人，一天加20个客户微信，然后群发个“你好，我是xxx”，这种操作，说难听点，连机器人都不如——至少机器人还会根据关键词回复呢。

真实的情况是：你一天哪怕只加5个客户，但如果能做到在加微信之前，先去翻翻他最近发的朋友圈、他公司的公众号、甚至他前公司的动态，然后你打招呼的时候说上一句“我看到您上周分享的那个供应链案例，太有启发了”,对方想不回复你都难。

我自己写营销策划文章，其实也是在客户开发，每篇文章发出去，后台都会有人加我，但我不可能每个都回复“你好我是做营销的”，我会先看他朋友圈——他是创业的？还是做销售的？还是跟我一样写文案的？然后上来就聊：“我看你最近在招渠道合伙人？我这边正好有个思路你可能感兴趣……”

你看，这跟卖产品是一样的，你要先给对方一个无法拒绝的“理由”，而这个理由必须跟他最近关心的东西挂钩，客户开发本质上是信息战、是情报战,不是体力活。

别把“开发”当成一次性动作

很多人开发客户，加个微信聊两句，对方说“以后有需要联系你”，这事儿就放下了，然后两个月后想起来了，又发条消息：“您在吗？”结果对话框里只有你们俩的聊天记录,鲜红硕大。

我跟你说，客户开发最忌讳的就是“三天打鱼两天晒网”，真正聪明的方法，是把开发变成一种“长期存在感”。

我一个朋友做企业软件，他的方法特别土但特有效：每周二给所有潜在客户发一条行业资讯，不带任何广告，就只发干货，上周XX领域有个新政策，对你们行业可能会有影响，具体你自己看看”，发了三个月，有客户主动回来问他：“你上次说的那个政策，有没有对应的解决方案？”

你看，他根本没“开发”这个客户，是客户被他的“存在感”给勾回来了。

所以别怕花时间做内容、做输出，这些东西可能不会马上产生询盘，但它在客户心里种了颗种子，哪天对方真需要了,第一个想到的就是你。

最后说句掏心窝子的：客户开发这事儿，最难的不是技巧，是耐心，你筛选对了，坚持住了，哪怕每天只深度开发3个客户，半年下来,也能吃得很饱。

别问我怎么知道的——我也是这么一脚一脚踩过来的。