定制化营销策划，别再用万能药糊弄你的客户了

说句实在话,我见过太多做营销的人，一上来就甩出一套“标准套餐”：公众号推文、小红书种草、抖音短视频、再配点信息流广告——完事，好像全世界的客户都长一个样，全世界的产品都能用同一个配方去喂，这不是扯淡么？

前几天有个做高端定制西服的朋友找我聊天,他特别郁闷，花了几万块请了个营销团队，对方给出的方案跟他楼下奶茶店的推广计划几乎一模一样：发优惠券、找KOL拍穿搭、搞个“99元体验装”，我当时就笑了，您那西服动辄几千上万，客户群体是公司高管、商务精英，你让人家去抢“体验装”？这不是把劳斯莱斯当共享单车卖吗？

定制化营销策划,说到底就四个字：量体裁衣，但真正能做到的人，少得可怜。

为啥？因为做“定制”太累了。

你得真的去了解你的客户,去翻他的朋友圈，去听他说话的语气，去琢磨他晚上失眠的时候在想什么，得花时间，花精力，还得动脑子，大部分人更愿意复制粘贴，哪怕效果不好，至少省事，但问题是，现在的市场已经不吃这一套了。

我认识的一个做母婴产品的老板,两年前差点倒闭，后来他做了一件事：把所有客户按“育儿理念”分成了三类——科学喂养派、传统经验派、佛系随缘派，然后给每一类客户单独做了内容推送，科学喂养派收到的是“纸尿裤细菌对比实验数据”，传统经验派看到的是“婆婆总说把尿好怎么办”，佛系随缘派干脆只发一些轻松的带娃段子，结果？复购率直接翻倍，你说这难吗？说难也难，说简单也简单，关键是要有那个心思。

定制化不是搞花架子,不是给产品换个包装颜色就完事，它是从根上把营销逻辑给倒过来。

以前我们总在想：我有啥产品，我能卖给谁？现在得反过来：我的客户需要什么，我能不能用我的产品去满足？甚至，我能不能创造一个新的产品来匹配他的需求？

举个例子,去年有个做宠物食品的客户找到我，说他们的高端猫粮卖不动，我让他们把近三个月的差评全部拉出来看，发现一个有意思的现象：很多客户投诉“猫吃了之后便便不臭了”，这本来是好事，但对养猫的年轻人来说，猫屎不臭意味着他们失去了一个“吐槽对象”和“社交话题”，于是我们策划了一个“猫屎社交”的概念，把猫粮分成“正常版”和“超强祛味版”，后者专门卖给那些喜欢在朋友圈晒猫屎段子的用户，结果意外爆了，你瞧，这就是定制化——连猫屎都能做成差异点。

但定制化营销策划也有坑,最大的坑就是：你以为你在定制，其实你在自嗨。

很多人做客户调研,喜欢搞那种大问卷：你最喜欢什么颜色？你平时几点睡觉？你收入多少？——这些数据有用，但不够，真正有效的定制化，是蹲下去，贴着地面去看，去翻他们的评论区，去看看他们深夜在豆瓣小组里抱怨什么，去听听他们跟客服打电话时的语气，这些才是活生生的、带着情绪的需求。

我记得有一次帮一个做男士护肤品的品牌做策划,我们团队花了整整一周去“潜伏”在虎扑、知乎、还有各种直男论坛，我们发现了一个很反直觉的现象：很多男性用户其实想护肤，但不敢表现出来，怕被说“娘”，他们需要的不是“让你变白变嫩”的广告，而是“好兄弟也要注意点形象”这种兄弟式的提醒，于是我们做了一波“兄弟，该刮胡子了”的互动营销，把护肤包装成“兄弟义气”的一部分，效果？一个月内私域涨粉8万。

说一千道一万,定制化营销策划的本质，其实就是尊重，尊重个体差异，尊重真实需求，尊重那些藏在“标准答案”背后的东西，别再用一套模板去糊弄所有客户了，现在的消费者精得很，你是不是在敷衍，他们一眼就能看出来。

下次再有人问你要策划方案,先别急着打开你的PPT模板，坐下来，问问他：你的客户真正想要的是什么？哪怕只是一个很蠢的、很小众的需求，只要你抓住了，那就是你的杀手锏。

毕竟,这年头，谁还缺一个千篇一律的“爆款方案”呢？