渠道优化最狠的一招，把80%的渠道砍掉，反而赚得更多

上个月帮一个做母婴用品的朋友做复盘,他愁得头发都快掉光了——花了几十万铺了十几个渠道，淘宝、拼多多、抖音小店、小红书店铺、视频号、私域社群、甚至还有线下母婴店的分销……结果呢？账一算，净利润还没他以前只做两个平台的时候高，他跟我说：“你说我是不是有病？越折腾越穷。”

我当时就笑了,这话听着耳熟，其实很多老板、很多营销人都有这个毛病——总觉得渠道越多越安全，像撒网一样，多撒几个总能捞着鱼，但现实往往是，你撒的网太多，每条网都只有三只小虾米，最后拉网累个半死，虾米还不够塞牙缝。

渠道优化的核心根本不是“加法”，而是“减法”。

你别不信,我自己踩过最大的坑，就是2019年做一款养生茶的时候，脑子一热开了六个平台旗舰店，还搞了分销系统，结果半年下来，客服团队从2个人膨胀到12个人，物流单子东一个西一个，光是对账就让我财务崩溃，最惨的是，每个渠道都只出了那么一小单，完全形不成势能，后来我痛定思痛，关掉四个店，只留了淘宝和微信私域，你猜怎么着？第二个月利润翻了两倍，因为所有精力都砸在这两个渠道上，我敢烧直通车、敢做微商城的深度运营，客户复购率直接从15%飙到43%。

所以我现在跟人聊营销,第一句话就是：你特么先算清楚，你每个渠道的真实投产比是多少？ 不是看GMV，是看减去退货、扣点、人工、广告费、仓储成本之后，口袋里的净利润，很多人连这个账都没算明白，就急着上渠道，这不是找死是什么？

我见过最离谱的案例是,一个做手工皂的姑娘，小红书探店火了一篇笔记，一天卖了300单，她高兴得连夜开通了拼多多、抖音、京东，结果呢？小红书那边因为后续内容没跟上流量断了，拼多多上的假货链接反而比她的正品卖得还好，抖音退货率干到35%——她倒贴了三个月租金。“还不如当初只做小红书，哪怕就靠那一篇文章吃一年。”

这话糙理不糙。渠道优化的第一法则：找到你的“暴利渠道”，然后往死里怼。 什么叫暴利渠道？就是流量精准、转化率高、退货率低、客户生命周期长的那个，对有些品类是小红书，对有些是知乎，对有些是私域，每个人的产品特性不一样，别看见别人在抖音卖爆了就瞎跟，你卖的是高客单价低频产品，抖音那种冲动消费根本不适合你。

那具体怎么砍渠道？我说个笨办法，但贼好用：拿一张A4纸，把你现在所有投放渠道列出来，然后给每个渠道按“投入产出比”打分，从1到10，再给每个渠道按“客户复购率”打分，两个分数相乘，低于15的，果断砍掉，别心疼，那叫沉没成本，留着只会继续吸血，我砍过很多看起来“还有一点单”的渠道，刚开始业务员天天跟我闹，说“老板，这个渠道虽然利润低吧，但好歹每天还能出十几单啊”，我说“那你知道维护这个渠道，要花掉你团队两成的时间和精力吗？这时间拿去优化主渠道，至少多出一百单。”后来事实证明，我是对的。

渠道优化也不是一刀切,你得留一个“测试通道”，比如你想试试视频号直播，别一上来就开旗舰店，先找几个达人挂个链接跑两周数据，数据跑出来不行，立马停，连犹豫都不带犹豫的，我有个做露营装备的朋友，测试了四个平台的品效，最后发现B站的长尾流量价值最高，因为年轻人看完视频不着急买，但搜“性价比帐篷”的时候，他的评测排第一，转化率能达到6%，而抖音直播间看着热闹，实际退货率逼近40%，果断弃掉抖音，专攻B站+私域，现在他一个人养活了二十多人的团队。

说着说着有点激动了,其实我就是想告诉所有还在纠结渠道的人——别贪心，别被“全渠道覆盖”这种空话忽悠了。 真正的渠道优化，是把优势资源集中在最能产生价值的地方，哪怕只有一个渠道，只要你把它做到极致，吃穿不愁，相反，十个渠道每个都半死不活，你每天疲于奔命，到头来连房租都付不起，这个道理，跟谈恋爱差不多——你花心到处撩，结果哪个都不喜欢你；你要是集中火力猛攻一个，说不定就成了。

好了,不唠叨了，下次你再看自己的渠道列表，试着深呼吸，拿起笔划掉一半，放心，天塌不下来，利润反而会上来。