招商会没人来？那是你策划没整明白！这些坑我替你踩过了

说实话，干营销策划这行快十年了，招商会这玩意儿我真是又爱又恨，爱是因为一场成功的招商会，真能让你一夜之间翻身；恨呢？恨就恨那90%的招商会根本就是白花钱——场地租了，茶歇摆了，主持人的台词都背得滚瓜烂熟，结果台下坐的全是混吃混喝的，或者干脆就仨人,有两个还是自己公司的行政。

哎，说到这儿，估计很多兄弟都想骂娘，但你别急，我今天就把自己踩过的坑,一个个给你扒拉出来。

第一坑：定位模糊，你连自己是谁都没搞明白。
很多老板一上来就说：“我要开招商会，帮我搞个方案！”我问他们目标客户是谁，他们张嘴就是“所有人”，拜托，所有人就是没有人，你卖的是小本创业项目，结果请来了几个身价上亿的大佬，人家坐那玩手机，你尴不尴尬？我去年帮一个做社区零食店的客户策划，一开始非要喊“全国招商”，我就问他：你一个三线城市起家的牌子，凭什么让北上广的人投你？后来重新定位成“县域青年返乡创业首选”，目标人群一下准了，邀约率翻了倍，招商会不是开派对，是打靶,靶心得窄。

第二坑：邀约靠撞大运，发个朋友圈就当完了。
这我真是笑出声，有些同行，提前三天往群里甩个海报，然后坐等客户自动上门，兄弟，你当你是苹果发布会呢？真正的邀约是要“一对一撕逼”的，我现在的标准流程是：提前15天用电话初筛，提前7天发详细资料加视频邀约，提前3天再次确认，提前1天发定位和注意事项，而且中间要穿插“假装偶然”的私聊——李总，我看了您最近关注的那个品类，我们这次刚好有政策，要不您来看看？”别嫌烦，你嫌烦,钱就烦你。

第三坑：流程自嗨，把招商会开成产品发布会。
我见过最离谱的，招商会2个小时，其中1个半小时在吹创始人有多牛逼、产品技术有多厉害，底下人听得都快睡着了，最后10分钟甩出加盟政策，发现根本没人交钱，为什么？因为客户关心的是“我能赚多少钱”而不是“你有多牛”，所以流程设计一定要倒过来：开场直接抛利润模型，中间穿插真实案例（最好有老加盟商上台哭诉自己多穷现在多富），最后再用政策刺激，比如我们给一个餐饮项目做的时候，专门安排了“砸金蛋”环节——现场交定金砸金蛋，里面是不同额度的设备补贴,气氛一下炸了。

第四坑：转化靠嘴皮子，没有“钩子”全是废话。
你觉不觉得，很多招商会最后就是一群销售围着客户死缠烂打？这种手法十年前还行，现在谁吃这套？真正有效的转化，是设计“低门槛冲动”和“高门槛理性”的结合，比如我们常用的策略：现场交1000元意向金，锁住区域保护资格，后期不加盟全额退，这1000块就是钩子——客户觉得反正能退，交了也不亏，但一旦交了，心理账户就改变了,后面再谈正式加盟就容易得多。

反正吧，招商会这件事，说白了就是“信任+利益”的打包销售，你让客户觉得你靠谱，同时让他看到真金白银的回报，这事儿就成了，最后送大家一句话：别把招商会当晚会办，要当战场去冲，没别的,就是干。