超市客流稀碎？别瞎烧钱搞活动，这三招软刀子才管用

最近好几个做超市的朋友跟我吐槽,说现在的顾客就跟约好了似的，集体“失联”，打折打到骨折，门口发传单的小姑娘喊破了嗓子，进来的人倒是不少，可逛一圈就出去，购物车比脸还干净，还有个老板更惨，搞了个“满88抽金条”，结果金条真被人抽走了，可当天营收算下来，连金条成本的零头都没捞回来。

我就纳闷了,你们这哪是拓客啊，分明是拿钱往水里砸，连个响都没听着。

超市拓客这事儿,说难吧，真不难；说简单吧，很多人脑子就是转不过那个弯，大家总觉得“便宜”是王道，可问题是——你家便宜，隔壁王老五家也便宜，美团买菜更便宜，你拿什么跟人家拼？拼价格你拼得过社区团购的补贴？别闹了。

我今天不说那些虚头巴脑的“私域流量”“人货场重构”，就说三招我自己验证过的“软刀子”，听起来不花哨，但真能扎到肉。

第一招：把“收银台”变成“社交场”

别笑,我是认真的，大部分超市的收银台就是结账的地方，冷冰冰的，顾客掏完钱恨不得马上走，但你想想，顾客排队那三五分钟，其实是最无聊也最容易产生冲动消费的时刻，我见过一家社区超市，收银台旁边放了个“免费寄存处”——顾客买了生鲜怕闷坏？放这就行，逛完了再来拿，就这么个小动作，愣是把顾客在店里的停留时间拉长了40分钟，为什么？因为没负担了啊！原来买完菜就想走，现在放下东西还能去二楼看看日用品。

更绝的是,他们在寄存区旁边摆了个“临时社交桌”，放几把椅子，提供免费饮水，大妈们寄存完菜，坐下来聊几句，顺便就买了旁边货架上的酱料、零食，这叫“用服务换时间，用时间换消费”。

第二招：找个“靶心品类”往死里打

很多超市的毛病是“什么都想卖，什么都卖不好”，你一个三百平米的社区店，非要把SKU做到七八千，结果每个品类都半死不活，拓客的正确姿势是——选一个你周边3公里内最缺、而且你能做好的品类，把它变成“引流钩子”。

我去年帮一个二线城市的便利店做过调整,周围小区全是年轻白领，早上没人做饭，但晚上回来又想吃口热的，我们就把“即食熟食”这个品类做到极致——不是那种微波炉叮一下的预制菜，是每天下午五点新鲜出炉的现烤鸡腿、凉拌菜、卤味，价格比外卖便宜30%，但味道不输，两周下来，每天下午五点门口排长队，来买鸡腿的人，顺手就会拿瓶饮料、拿包薯片，甚至顺一盒酸奶，这个“靶心品类”就像一块磁铁，把人先吸进来，后面的事就好办了。

第三招：搞点“反人性”的小动作

现在的消费者被各种营销轰炸得免疫了,你越喊“快来买”，他越不想来，不如反过来，制造点“稀缺感”和“意外感”，我见过一家超市在入口挂了个牌子：“今日会员专享价——猪肉15.8元/斤，但仅限今天前50名到店顾客。”你可能会说，这不就是老套路吗？不，关键是后面的操作——他们给每个进门的人发一张“随机折扣券”，撕开才知道折扣多少，有的人是8折，有的人是6折，还有人是“免单一单”，这种不确定性带来的刺激感，比直接打折爽多了。

还有个更绝的,他们每周三搞“盲盒购物”——花19.9元买一个密封的牛皮纸袋，里面装的是价值30-50元的临期商品组合，年轻人买疯了，发朋友圈比中奖还高兴，你看，拓客有时候靠的不是便宜，是“好玩”。

说到底,超市拓客别总想着“薅羊毛”，得想着怎么让顾客“舒服”且“意外”，那些只靠降价抢人的超市，最后都死在了价格战的泥潭里，多动动脑子，少动动钱包，这年头傻钱已经不多了。