烟酒店生意惨淡？别急，这三招土法子比花钱投广告管用

说实话,这两年烟酒店的老板们找我聊得最多的一句话就是：“老王，现在的客户都跑哪儿去了？”以前那种靠熟人、靠关系、靠地段就能稳赚的日子，一去不返，很多老板砸钱搞抖音、搞美团，结果钱花了不少，回头客寥寥无几，拓客这件事，有时候真不用太“高大上”，真正管用的，往往是那些被大家瞧不上的“土法子”。

我去年帮一个三线城市的小烟酒店做过策划,老板姓刘，店在居民区拐角，面积不大，周围有三家同行，老刘愁啊，一天流水才两千多，房租都快付不起了，我问他：“你店门口那些废弃的快递纸箱，堆了多久了？”他一愣说：“两三个月吧，懒得卖。”我说完这句话，他脸色变了——但后头的事，他真没想到。

第一招，也是我反复跟实体店老板说的：把“打火机”变成引流神器。

别笑,真的，大多数烟酒店的打火机是摆着卖的，一块钱一个，利润几乎为零，但如果你换个思路呢？我让老刘订了五百个印着自己店名和地址的普通打火机，成本两毛五一个，他每天早上在门口放一箱，旁边立个牌子：“免费领打火机，每人限一个，不买烟也行。”刚开始他老婆骂我瞎折腾，说送出去的都是钱，但一个星期后，数据出来了：每天进店的人从二十多个涨到六七十个，其中超过一半的人领打火机的时候顺手买了包烟或者饮料，有个大爷天天来领，连续五天之后，第六天终于买了一瓶二锅头——他说：“天天白拿你家打火机，怪不好意思的。”其实我要的就是这个“不好意思”，人都是有心理负债感的，免费的东西拿多了，总要找机会还回去。

更重要的是,打火机是高频消耗品，你想想，一个烟民，打火机一天丢三回是常事，只要你的打火机在他口袋里，你的店铺就是他心里的“备用烟酒店”，后来老刘又升级了这招，他让顾客扫码加他微信，再送一个带开瓶器的打火机，一个月加了两千多个好友，现在他朋友圈随便发个新货，都能卖掉几十条。

第二招，叫“拆散了卖，反而赚更多”。

干烟酒这行的人都懂,很多大客户来买整条烟，其实是想送礼，自抽的一般都是散包，但整条烟利润薄，一包一包卖反而毛利高，这里有个悖论：客户想买整条，你卖不卖？当然卖，但有个前提，我让老刘把店里最畅销的那三款烟，每包都拆开，摆到柜台上一个透明盒子里，有客户进来问整条价格，他先说：整条220，但拆开买一包是23，您要整条的话，不如我送您一个店里的定制塑料烟盒，您自己放散包进去，方便还不压皱，实际上那个烟盒成本三块钱，但客户一听“送东西”，加上整条和散包差价也就20块，很多人就买了散包——而且散包他会今天抽不完，明天还得来买。

更狠的是,老刘准备了一个小本子，记录每个买散的熟客抽什么品牌、频率啥的，有个客户连续三天买一包20的利群，他就主动说：“哥，您这三天抽了三包了，其实您拿一条回去更划算，我给您留一条？”客户一听，觉得这人记性真好，信任感瞬间拉满，一周后，这个客户成了他的长期整条客户，拆散卖，根本不是为了多赚那几块钱差价，而是为了制造“高频接触”的机会，你想想，一个客户如果买一整条，他半个月都不会进你店，你跟他谈什么复购？但如果你让他每天来买一包，他每天都会经过你门口，哪天你上了新酒、新零食，他顺眼就买了。

第三招，叫“用酒杀熟，再用烟拉新”。

烟酒不分家,但绝大多数老板卖烟是卖烟，卖酒是卖酒，两拨客户互不打通，这就浪费了，我让老刘搞了个活动：凡是买酒超过200块的客户，送一张“香烟体验券”，下次进店可以免费领一包25元以内的香烟，很多从不抽烟的人领了券，转手就给了抽烟的朋友，这一招的精髓在于：酒是高客单价、低频，香烟是低客单价、高频，用一个低频高价的商品去撬动一个高复购的品类，效果惊人。

一开始老刘担心送亏了,结果呢？来领烟的人里，十个有四个会顺带再买点什么，尤其是夏天，冷柜里的啤酒、冰红茶，领烟的时候顺手就拿一瓶，还有一个小伙子，领了三次免费烟，第四次来的时候直接买了两箱白酒，说给公司年会用，为什么？因为三次免费烟让他觉得这老板实在，做生意靠谱，买大件的时候第一个就想到了他。

对了,还有一个细节，老刘店里有台旧冰箱，他听我的，把里面塞满了冰冻的矿泉水，价格跟超市一样——其实根本不赚钱，但夏天的时候，外卖小哥、环卫工、小区保安路过，经常进来买一瓶，他没赚到水钱，但这些人记住了他店里冷气足、老板和气，后来有个外卖小哥，一次帮他介绍了三个整条烟的客户，你看，有时候拓客根本不需要花里胡哨的营销方案，把基础的人情味做好了，流量自己就来了。

我常说,烟酒店本质上是“社区服务站”，你卖的不只是烟酒，是邻居之间的信任和方便，别天天琢磨着怎么在抖音上投流，也别学大品牌搞什么跨界联名，先问问自己：门口那把免费打火机，你舍得送吗？拆散的香烟，你敢摆出来吗？哪怕是给来店里歇脚的人递瓶冰水，你做到极致了吗？很多时候，拓客的答案根本不在外面，就在你店里那些被你忽略的细节里，现在老刘的店月流水翻了两倍，他老婆再也不骂我瞎折腾了——这就够了。