线上拓客太难？别急着烧钱投广告，先搞明白这三件事

以前跟一个做餐饮的朋友聊天，他跟我抱怨：线上拓客真他妈的烧钱，抖音投了三千，美团买了排名，结果就来了两桌人，还都是带着团购券来的，刨去成本倒亏，我当时就想笑，但忍住了——因为太多人死在这个坑里了。

我做过不少品牌的线上流量策划，坦白讲，90%的人根本不会线上拓客，他们以为线上拓客就是发视频、开直播、买流量，然后等着客户上门，这想法就跟以为只要站在街边喊两嗓子就能把店开张一样天真，线上拓客这事儿，核心压根儿不在“拓”这个动作上，而在“客”是谁、你想怎么让他来。

先搞清楚你的客户到底在哪

做营销最怕的就是自我感动，我见过一个做高端健身私教的朋友，天天在抖音发健身干货，内容拍得贼专业，肌肉线条、训练动作、饮食搭配，全套配齐，三个月，粉丝涨了八千，但转化私教课的不到五个，为什么？因为刷抖音的人，大多数是来消遣的，他们想要的是“看完爽一下”，而不是“花两万块买私教课”。

线上拓客的第一步，不是去想“我该发什么”，而是去想“我的客户平时在哪个平台、以什么状态出现”，做B端生意的，客户大概率在知乎、在行业社群、在专业论坛里潜水，做本地生活服务的，客户可能在美团、在本地生活群、在大众点评的评论区，做高客单价产品的，客户可能在朋友圈、在小红书的收藏夹里。

别跟我说“全网铺开”，那是大品牌的玩法，你一个小老板、一个小品牌，资源有限，精力有限，只能打透一个渠道，把那个渠道里的用户搞明白，比啥都强。 别自嗨，得让客户觉得“有用”

很多人线上拓客，上来就发产品广告：“我们这产品多牛逼”、“我们的服务多好”、“现在下单立减200”，你要是个客户，你刷到这种内容会点进去看吗？大概率直接划走。

我常跟团队说一句话：线上拓客的本质，不是推销，是诱饵，你得先给点值钱的东西出去，让客户觉得“这人有料”,他才会愿意把注意力分给你。

拿我自己举个例子，我做营销策划这块的内容，最开始就是写干货文章——怎么起标题、怎么做活动策划、怎么分析数据，我从来没在文章里直接喊“来找我买课”，但读者看完觉得有用，就会主动搜我、加我、问我有没有课程，这叫“内容钩子”。

线上拓客最忌讳的就是急功近利，你越想快速成交，客户越反感，你越愿意先给价值，客户反倒越信任你，这个道理很简单，但有几个人能做到？大多是发了两篇没人看，就开始焦虑，然后去投钱买流量，结果流量买来了，内容太烂,留不住人。

把“一次性的客户”变成“能长期带的流量”

这个是很多做线上的人最容易忽视的点，辛辛苦苦拓来了客户，加了好友，结果一句话没说过，最后成了“僵尸好友”，这种拓客就是真·白干。

我认识一个做美业连锁的老板，她拓客的方式特别土——就是在线下做活动，引导客户加微信，加完微信以后，她会用“私域运营六步法”（她自己总结的），慢慢养着，比如新加好友的第一天，她会发一条自我介绍，不推销；第三天，发一个护肤小技巧；第七天，发一个限时优惠，但只给好友专享，她说这样下来，加好友的客户里面，最终能成交40%左右,而且复购率很高。

线上拓客的最后一环，不是“成交”，而是“留存”，你得想办法让客户跟你保持联系，觉得你这个人、你这个品牌还有用、还有价值，不然你花再多钱拓客,都是给别人做嫁衣。

写在最后

其实线上拓客没那么玄乎，说到底就是三板斧：找对人、给对料、留得住，别一上来就想搞什么“全网爆款”“流量密码”，那些都是结果，不是方法，把基本功做好，哪怕一个月只多来20个精准客户，一年下来也是240个——比那些乱投广告最后亏本关门的人强太多了。

你要真想把线上拓客做起来，不妨先停下手里的投放，老老实实回答三个问题：我的客户在哪？他们需要什么？我凭什么能让他们记住我？

想明白了,再动手。