全国销售渠道怎么拓？别光顾着砸钱，这3个坑我先替你踩了

干营销这行十年了,每次听到有人说“我们要拓全国渠道”，我心里就咯噔一下，不是怕，是疼，疼自己当年踩过的坑，疼看着一茬一茬的新人往同一个坑里跳。

最典型的一个场景：老板一拍大腿，下个月我要让产品铺满全国，然后呢？招代理商、砸广告、压库存、搞地推……三个月后，渠道是铺开了，但退货单比订单还厚，代理商一个个哭丧着脸说“卖不动”，最后老板反过来骂你：营销策划都是纸老虎。

其实问题出在哪？出在很多人把“拓展渠道”当成“铺货”了，铺货谁不会？给钱就行，但渠道是个活物，不是你把货塞进去它就自己会跑的。

第一个坑：你以为代理商是“干儿子”，人家只认“亲爹”，很多企业拓渠道喜欢画大饼：跟着我们干，三年上市，可代理商最关心的就三件事：能赚多少？好不好卖？退不退货？你连区域保护都没做好，隔壁县城的价格比你低两成，人家凭什么帮你推？我见过最离谱的案例：一个做小家电的，全国招了五十个代理商，结果半年内价格战打得比黄牛还凶，最后全跑了，所以啊，别急着铺量，先想清楚每个区域的“利益链”怎么分，哪怕慢一点，把区域划分、价格体系、返点政策写进合同里，白纸黑字比口头承诺管用一百倍。

第二个坑：你以为“全国”统一”，但中国地图它就是个“联合国”，东北人喝白酒讲豪爽，广东人喝凉茶讲养生，你拿同一套话术、同一套物料去推，能出效果才怪，我记得有个做火锅底料的客户，在成都搞渠道推广，文案写“正宗川味”，结果代理商反问：成都人谁不知道川味？你这不是班门弄斧吗？后来我们把策略改成“重口味但不上火”，针对年轻人熬夜吃火锅的场景，才慢慢打开局面，说白了，全国渠道不是一张网撒下去，得分成几十个小网格，每个网格里用不同的鱼饵。

第三个坑：你以为渠道铺完就完事了，但“养渠道”比“找渠道”难十倍，很多公司把代理商招进来就甩手不管了，连个区域经理都没有，全靠微信发通知，代理商遇到问题找谁？产品滞销怎么办？竞品降价怎么应对？你啥也不管，人家当然只能降价甩货，最后把品牌搞烂，我认识一个做建材的朋友，他每年花三分之一的时间在全国跑，不是去签新单，而是去跟老代理商喝酒、聊天、解决实际问题，他说：“渠道就是你的腿，你不去按摩，腿就会抽筋。”这话糙，理不糙。

说了这么多,其实就一个核心：全国渠道不是“铺”出来的，是“养”出来的，别指望一招鲜吃遍天，也别想着速成，老老实实把每个区域当成一个独立的市场去研究，把每个代理商当成你的合伙人去对待，哪怕一年只拓五个省，每个省做扎实了，也比全国撒胡椒面强一百倍。

最后送各位一句话：渠道拓展的路，没有捷径，只有笨功夫，但笨功夫用对了，就是最快的路。